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/ La Formation

Vos équipes sont-elles entraînées mais pas préparées ?

 

La problématique des nouveaux entrants

Les vendeurs en formation sont confrontés à ce problème, la formation « traditionnelle » les sur-qualifie mais les prépare mal au terrain, ce qui a de lourdes répercussions sur leurs performances, leur taux de réussite et, au bout du compte, sur leurs résultats. Pour qu’une force de vente soit réellement efficace et produise des résultats positifs, la transition idéale devrait être de pouvoir passer de la formation à la vente à la maîtrise du cycle de vente.

 

Stratégie de formation
L’élaboration d’une stratégie de formation peut être difficile, d’autant plus que les informations enseignées aux commerciaux lors des sessions de formation standard – comme les cours magistraux en salle de classe – n’ont pas tendance à « coller » aux employés. Ce type de formation n’engage pas les apprenants dans la salle ; les gens ne peuvent pas retenir l’information s’ils n’ont aucune interaction avec celle-ci.

 

La science d’oubli
La science qui sous-tend ce phénomène peut être attribuée à la théorie de la courbe d’oubli du psychologue Hermann Ebbinghaus. Le problème est qu’elle ne fait qu’effleurer la surface de la rétention de l’information. Plus précisément, la courbe d’oubli montre le taux d’informations oubliées destinées à être mémorisées, comme une série de lettres dans un ordre aléatoire.

Ces études n’ont pas été réalisées sur des sujets complexes destinés à être réellement appris, comme la mémorisation des meilleures pratiques pour vendre un produit ou un service, ou le traitement des objections.

Néanmoins, la courbe d’oubli est un concept de base valable ; les apprenants adultes sont condamnés à oublier tout type d’information pendant un certain temps, à moins qu’ils ne soient correctement engagés et habilités.

C’est là que se trouve l’opportunité d’habiliter les équipes de vente ; vous ne pouvez pas aborder la formation dans l’intention de faire mémoriser aux représentants quelque chose comme une expérience d’Ebbinghaus, mais plutôt de comprendre comment ils peuvent l’appliquer dans leurs actions quotidiennes avec les acheteurs.

Comment ancrer un nouveau comportement

Une fois que vous aurez abordé la formation à la vente en termes de taux d’achèvement et de compétences réelles, cela changera la façon dont vous formez et habilitez les représentants.

Les technologies telles que les jeux de rôle vidéo et autres exercices interactifs sont très utiles à cet effet, car les représentants doivent se voir proposer des situations qui leur permettent de ré-appliquer certaines connaissances et d’obtenir un retour d’information pour les aider à s’améliorer. C’est le type d’expérience d’apprentissage qui laisse la courbe d’oubli dans le passé.

Si vous vous attendez à ce qu’ils mémorisent des détails en préparation des interactions avec les clients, ils oublieront. Cependant, si vous restructurez le contenu de la formation pour qu’il soit plus perpétuel et présenté de manière interactive, vos chances d’apprendre efficacement et de retenir les informations augmentent considérablement.

Mythe : La formation à la vente ne peut pas donner de résultats quantifiables.

En février 2018, LinkedIn a publié les résultats de son rapport annuel sur l’apprentissage et le développement sur le lieu de travail, qui a interrogé plus de 4 000 professionnels du monde entier sur l’état de l’apprentissage moderne sur le lieu de travail.

Il est à noter que l’étude a révélé que la plupart des organismes de formation utilise une combinaison d’enquêtes qualitatives, de scores de satisfaction et d’achèvement de cours comme moyen de mesurer les résultats de la formation.

Que sont les bon métriques pour évaluer une formation
La raison est simple : ces résultats sont faciles à mesurer. Le problème, cependant, est que l’on continue à propager le mythe selon lequel la formation ne peut être quantifiée objectivement en fonction de son impact sur les résultats de l’entreprise, et qu’elle diminue à son tour la réputation d’efficacité de la formation dans les entreprises.

Comme de nombreux lecteurs peuvent en témoigner, le fait d’assister à une réunion avec le responsable des ventes et de montrer simplement les notes élevées obtenues lors de la dernière formation ne justifie pas la nécessité d’une formation supplémentaire si l’équipe de vente n’atteint pas ses quotas.

De la formation vers performance
Il n’est pas facile de lier l’apprentissage aux résultats commerciaux et cela ne peut se faire qu’avec la bonne approche et la bonne technologie.

Il faut d’abord comprendre comment relier les différentes activités d’apprentissage aux compétences de base qui doivent être développées au sein de la force de vente, disposer d’un moyen de suivre l’engagement, la certification et les compétences des employés, ainsi qu’exploiter les données du CRM ou du système de vente pour les relier aux programmes de formation.

Cela se fait déjà dans certaines organisations précurseurs qui sont prêtes à collaborer avec les responsables des ventes pour établir un cadre commun de compétences et de définitions des mesures de performance des ventes.